“触及灵魂”的医保集采谈判，究竟怎么谈的？

一位罹患恶性黑色素瘤的病友面对沉重的医药负担，表示“真的不想坚持了，拖累一大片”。这种压抑与绝望，绝大多数病友都曾经或正在经历。图片截选自“经济半小时”栏目12月28日报道。

# Y0 X) _7 c6 M' U' h$ S' v0 d

文·左手曦月右手清阳

12月28日，2020年国家医保药品目录调整公布，这也意味着令广大癌症病友及其家庭殷切关注的医保集中采购结果揭幕。

相关的文章，病友们这两天应该看了不少。今天我们换一个角度聊一聊。

* y+ D8 J5 E+ {9 Z4 @& h( g

“多快好省”，真能兼顾

4 h" G. Y$ \- T. f

从7月到12月，历经6个月紧张忙碌的申报、沟通、评审、谈判等工作，国家医保局共收到企业申报药品1267种，其中722种通过了形式审查，包括704种当时医保目录外的药物。

5 a1 R8 _2 T* B. X

这704种药物里，有23种（非独家）药物被直接调入医保目录，相当于免试录取，这其中就包括奥沙利铂甘露醇注射液（治疗结直肠癌转移）和大家熟悉的白蛋白紫杉醇。

( p, l$ o. s- }0 m8 {4 `

另有138种（独家）药品被纳入谈判范围，如尼达尼布、伦伐替尼、尼拉帕利等抗肿瘤靶向药，以及伊尼妥单抗、特瑞普利单抗和卡瑞利珠单抗三种国产PD-1药物。这些药物，在病友圈里都有很多老粉丝一直在盯着。

同时，还有24种医保目录内的药物重新参与谈判。这些药物中有些（14种）是因为疗效不确切或可替代、采购价格仍然偏高、占用医保基金比例过大或生产成本发生变化等原因，被重新揪出来谈判，如果没能在谈判中（就价格调整）与医保谈判专家达成新的一致意见，还可能被移出医保目录。

0 n$ [* e6 r/ A

也就是说，本次医保集中采购谈判，一共谈了162种独家药品，包括目录外的138种和目录内的24种。最终119种药品谈判成功，包括目录外的96种和目录内的23种。其中新加入目录的与肿瘤病友们直接相关的抗癌药就有17种。

, M, I% E" \# p* {* O7 b* g& C

前文举例中提到的抗癌药物全部中选。

" \$ ?. q6 R+ R! C% D6 H5 p- g

12月28日，国家医疗保障局医药服务管理司司长在医保目录调整新闻发布会后接受记者采访。

这个谈判效果是什么概念呢？简单说就是总成功率73.46%，谈判成功的药物平均降价50.64%，如果按患者的临床组别来看，这次纳入医保的162种药物覆盖了86%的临床组别，让患者受益的幅面更加广阔。

除此以外，2018年医保集采中纳入目录的17种抗癌药也将今年底协议到期。这17种抗癌药中，3种药品有仿制药上市被纳入乙类管理，剩下14种独家药品按规则进行了续约或再次谈判，如大家熟悉的EGFR T790M突变靶向药奥希替尼（泰瑞沙）在这次集采中经再次谈判，增加了用于一线治疗的医保给付（也就是说使用奥希替尼作为确诊后的一线治疗也可以医保报销了）。

- W2 p( H' E1 `+ Z9 W

在价格上，这14种独家药品也被“谈”除了新的空间，平均采购价格下降了14.95%，其中个别药物降幅超过60%。经测算，仅这14种抗癌药价格的再次挤压，就可在2021年为癌症患者节省30余亿元。

这样的谈判，真是“多快好省”优点俱全。

1 j: _4 ^6 e' {  i/ r% C

12月28日，医保目录调整结果发布后，作为与癌共舞论坛版主，笔者接受中央电视台经济半小时栏目采访，从患者家属角度分享对集采结果的感受与期许。图片截选自“经济半小时”2020年12月28日报道。

: [8 I* K8 d3 b9 x

这么厉害，怎么谈的？

相比台前的数据，幕后的故事总是令人好奇（八卦）。

与实力雄厚的药企、尤其是跨国公司开展谈判，能最终取得如此卓越的成效，医保谈判专家们是怎么谈的？如何既体现交易的公平性，又确保不“谈崩”？谈判的价格底线究竟划在哪里？

对此，北京医保中心主任、医保谈判基金测算组组长郑杰表示，“医保基金有限”是一个现实，而利用有限的资金解决老百姓的医疗健康需求是一个难题。医保谈判中，专家需要客观评价药品的真实价值，同时考虑医保基金的承受能力，使更多的百姓能够享受到医疗进步的福利。因此，医保集采谈判需要严密测算。

测算的专家分为两个组，一个是药物经济学组，更多考虑药物专业性问题，另一个是基金测算组，主要考虑多方面综合因素，估算出合理的药品采购价格。

那么问题来了，这么多申请进入医保目录的药物，专家们如何尽量保证测算客观公正呢？

/ }+ o2 t4 y- |8 F5 Z  y" f

郑杰主任表示，主要从信息的广度与深度两方面下功夫。

  U  s& U$ c: X# Q8 Q" c" q

12月28日医保目录调整发布会后，北京医保中心主任郑杰接受央视采访。图片截选自“经济半小时”2020年12月28日报道。

  a% {! ]) b& f3 c; {; ^

在“广度”方面，要充分捕捉市场上有价值的信息作为药品价值的测算依据，如药品在各省市的中标零售价格。同一种药物受存储、物流等因素的影响，在各地会有价格差异，但要考察其价格波动趋势及区间。另外还要考虑这种药物在国际上的价格，以及已经纳入医保目录的可参照药物的价格、可替代度等。

在“深度”方面，则是指要结合近年来药品纳入医保目录后基金支付的规律，深入预估谈判药品一旦纳入目录后的销售量和企业自主申报的零售价，以及企业是否持有申报药品的专利权、是否属于重大创新、临床和药学专家对药品的评价等。

. I/ x/ t2 D  X5 z. V. q- b

通过这样深入细致的工作，医保集采工作团队的专家们有信心让更多更好的药品通过医保谈判纳入医保目录。

“这绝对不是为了给医保基金‘省钱’”，郑杰主任再三强调，“而是为了提升基金的使用效率，进而提升老百姓的保障水平”。

谈判桌上，风起云涌

" p# ?( p7 P7 Q' N" D0 u. D. ?

如果说医保集采工作的测算专家们是成功谈判的军师智囊，在前台与药企周旋的谈判专家就是冲锋陷阵、智勇双全的将军。

. B2 _& p' C) S

“4.4元的话，4太多，中国人觉得难听，再降4分钱，4.36，行不行？”

浙江省医保局医务处许伟处长，曾在2019年医保集采后，因为一段“灵魂砍价手”的视频全网爆红。

2019年医保集采中，谈判专家许伟对企业代表“补刀”的名场面。截选自“经济半小时”2019年节目。

当时，药企的报价已经从5.62元的报价，按着“4.72元→4.62元→4.50元→4.40元”的节奏，被医保局专家一路砍下来。就在大家以为即将结束的时候，许伟又打出了“听着不吉利”这张牌，补上了触及灵魂的一刀。

最终，药企同意以全球最低价4.36元成交。而对于我国的医保基金，一分钱的价格差异乘以中国的患者人数，“可能就是几十万甚至几百万。我们谈判总的方向就是尽可能减轻老百姓负担”，许伟表示。

谈判专家完成的，是药品进入医保目录的最后的临门一脚，这种压力可想而知。

9 w8 P& ?7 m& }* k" e) O6 I! G

; A- S- l3 ?0 Y

医保集采谈判现场。谈判专家一句“（与我们的心理预期）还是有差距”，让药企代表压力山大。图片截选自“经济半小时”2020年12月28日报道。

对于今年的谈判，许伟感到了与往年的差异。

一方面，“整个谈判组织更加严明，专家组名单是由各省推荐后随机挑选组成的，并且排除了利益冲突。专家也在谈判前接受了培训，以统一标准。”

另一方面，“国家的监督人员在谈判过程中全程监督、加以指导。如果遇到本省市的药品，该省的专家会尽量回避。整个谈判过程也是录音录像的。”

& v7 @2 n& o9 ]

在谈判的间隙，谈判专家会进行小组会议，讨论谈判策略，总结经验教训。

通过25位谈判专家3天连轴转的努力，最终完成谈判。

总结成功谈判的经验，上海市医保局价格采购处处长龚波表示，谈判专家要引导药企给出合理的价格，为此，需要把握五个要点：

一是确保规范。在法治社会下，谈判双方都是平等的，专家组必须严格按照规则与药企谈判。

# t7 b; t! _) Q2 N/ e% s, Q3 H

二是坚持立场。虽然谈判专家理解药厂在新药研发创新中的巨大投入和对市场利润的预期，但也不能忘记自己的使命是给参保人员争取最大的实惠，不能因为立场摇摆而令砍价“点到为止”。

三是了解产品。要深入研究药物、适应症、竞争格局和国际价格。

; G/ ?0 r* P% O: `5 j" o0 K6 W$ J% F: D

四是要熟悉政策。比如创新药物的医保准入是医保的重点工作之一，在谈判中要把降价放在这个大的政策背景之下，为谈判提供更多的筹码。

4 z2 f2 Y- T6 g  n8 {9 k8 H( t

五是谈判技巧。要始终关注是否还有空间争取更大的降价，并抓住每一次促成让利的机会，包括表情管理等细节。

' a6 E0 g' O% o; a3 p0 W$ F

既有底气，又要公平

2 E8 a  @1 k6 M& [3 \- t, i

医保集采谈判既关于医药企业发展，更关乎中国百姓民生，可谓一场没有硝烟的战争。

很多病友同样关注新闻镜头外的另一方：

作为药品研发者的医药企业，他们对于这场谈判的反应和感受如何？

毕竟，来自药厂的每一片抗癌药，连接的都是一位活生生的患者。

对此，龚波表示，来自谈判药企的三个评价令医保谈判专家点印象深刻。

一是“谈判专家气场强大”。是的。因为谈判专家背后是十几亿的医保参保人员和十几亿的患者。（这一刻，我自豪我是中国人）

, g  ]( V% k+ _5 h2 P6 o0 i* v

二是“杀价太狠”。医保最低的可接受标准，也就是谈判的低价，是经过精确测算得出的。每位谈判专家都是不遗余力在努力，一分一厘也不放弃。“有时药企会说，这种疾病全国只有六七百患者，不会占用医保基金太多的费用。但我们告诉企业，即使只有六七百人，我们也要为他们去争取。因为对于老百姓来说，用得起就意味着希望。如果我们都不为他们去争取，就更没有人会为他们争取了。”（笔者每次回想这句话都会泪目。是的，这就是我们小癌种和孤儿病患者的现状处境，谢谢医保谈判专家看到、想到）

三是“我们已经低于全球最低价了”。中国拥有全球最大的医保参保人数，值得你们给出最低价。（这是爽文啊，莫名快感，酣畅淋漓）

0 T4 M, h$ ]0 n) h! Q; s

信迪利单抗是2019年唯一进入医保目录的PD-1类药物，集采价格比上市价格相比下降了64%，但进入医保后，2020年上半年的销售收入就已经追平2019年全年。图片截选自“经济半小时”2020年12月28日报道。

$ ]8 n) f$ I6 v% {+ |) j8 L- J$ i

在公布医保集采结果的新闻发布会上，阿斯利康公司（奥希替尼研发企业）副总裁黄斌表示，谈判实现了患者、企业和医保的共赢。对于企业而言，医保集采给予了企业以量换价的稳定预期，中国的市场潜力巨大，医保谈判和配套政策的实施，令企业愿意参与其中。

0 U- I. Z. Q% @1 [

逆水行舟，不进则退

很多病友还在担心，如果医保集采价格压得太低，会不会打消医药企业创新的积极性，或者让医药企业降低药物的治疗以收缩成本？

对此，笔者认为，你想多了。

) a' ?! p* ]- z8 F; t7 Y: y1 T

在十几亿参保人的巨大需求下，医保集采对于药企来说，是一场你不追随它，它就抛弃你的游戏，是一次不进则退的逆水行舟。

  E4 w& y+ J9 n

一来，国内外原研药企业之间激烈的竞争，在医保集采评审专家严格的把关与谈判专家灵巧的博弈，都将使投机取巧和以次充好的产品早早出局（或根本无法入围…），而门外还有大把药企举着爱的号码牌在望眼欲穿。

+ @3 H& B& A; x5 Z* E; F: o

二来，可替代性药物进入医保目录，使未能入选的企业面临巨大的压力，往往主动调整价格策略，试图重新影响患者的购买决策。比如本次医保集采中，两款经典的进口PD-1抑制剂纳武利尤单抗（O药）和帕博利珠单抗（K药）均未入圈，而两大跨国医药公司分别于12月24日和28日，相继更新了“买X赠X”的患者援助政策，使患者购药的自费比例大幅降低。

三来，集采谈判的双方虽有“谈判力量”和“议价筹码”的强弱，但最终达成能够交易，说明在这个交易条件下，双方都认为是“值得”的。对于药企来说，“以价换量、薄利多销”只不过是“撇脂策略”外实现销售的另一种思路。不然你看，医保入选的药企，哪一个股价跌下来了？

8 U, R& Q6 n8 J6 W; X

因此，只要医保集采是一个公平透明的过程，就必然最终形成良性竞争的大势，并最终让患者受惠。

4 \4 c7 |+ y2 Z0 d

十分激动，一点感言

昨天医保集采结果公布，应央视经济半小时邀约介绍采访，从患者公益论坛的角度谈了谈医保集采对癌症病友们的影响。

' c/ c4 I& G/ t# J, ]/ A

真心想说：感谢为这次集采辛苦工作的医保专家们，无论他们是在前台分毫必争、刀光剑影地谈判周旋，还是在后台锱铢必较、决胜千里地运筹帷幄。

这一年，有两件事让我感到作为中国人的自豪，一件是疫情防控，另一件就是医保谈判。两个战场都不见硝烟，都关乎医疗体系。生存所系，这是老百姓安全感最重要的来源之一。我们的医保和医药工作者的辛苦工作，使得很多病友及其家庭的生存现状在不断改善。天下无癌很难，但人人有药可期。

( j; |! n. F9 ?& w4 G

同样也非常感谢经济半小时的记者老师们对癌症患者群体的关爱与支持，央视的镜头聚焦在我们这个边缘化的群体之上，每一次都能切实地改善病友们的生存困境。他们用第四权力，小心谨慎地履行着无冕之王的职责，让最需要关注的人拨云见日，感受阳光。

. `4 s; c+ t3 ]' F3 n

这是即将到来的2021年，送给我们最好的礼物。

6 Q5 V* w3 l# z: F. q
0 v7 A! x0 A% B* o% @7 R! p
( ~: Y3 z, A6 T) z3 C2 V

: a- d+ x, H% ?; T  x6 F  G

其实药厂的和化工相关行业都清楚，药品的真实成本是多少。新闻媒体调查报道也不少了。出厂价和病人实际购买价差之大早已经不是新闻，在反腐的当下压缩不合理成本也该来了。只是靠中间差价生活的怎么改变是个问题。正本清源后药厂的春天不会太远，利润只会上越，不要随便给利益集团送利益了，要敢于揭发那些贪得无厌的家伙，不要手软。